Введение
Цена на сталь полезна только когда каждый поставщик посчитал одну и ту же работу. Неполный RFQ дает обратный эффект: один завод котирует FOB с теоретическим весом и заводской упаковкой; другой — CIF с фактическим весом, защитой кромок и сторонней инспекцией. Оба «предложения» нельзя сравнивать напрямую.
Эта статья — шаблон RFQ на сталь для импортеров, проектных закупщиков и трейдеров, которым нужны точные и сопоставимые предложения на рулоны, листы, трубы, прутки или профили из Китая. Она расширяет короткий список из нашего чеклиста RFQ (марка, размер, порт, MTC) до полного пакета для вставки в письмо или портал закупок. Это закупочная практика, а не юридическая консультация по договорам или Incoterms.
Почему неполный RFQ ломает сопоставимость
| Пропущенное поле | Что придумывает поставщик | Что нельзя сравнить |
|---|---|---|
| Марка + семейство стандарта | Местное прозвище или «аналог» | Химия, механика и база приемки |
| Допуски размера | Только коммерческий допуск завода | Выход годного, лом и риск доработки |
| База количества | т vs шт vs «примерно контейнер» | Unit price и фрахт |
| База веса | Теоретический vs фактический | Тонны в инвойсе и претензии |
| Уровень упаковки | Заводская vs морская экспортная | Коррозия и перегрузка |
| Тип сертификата | Заявление 2.2 vs EN 10204 3.1 | Приемка QA проекта |
| Incoterms + порты | Предполагаемый FOB или CIF без деталей страховки | Landed cost и риск |
| Инспекция | «По заводу» | Критерий релиза до погрузки |
Когда две оферты расходятся примерно на 20 USD за тонну, разница часто в упаковке, базе веса или фрахте, а не в плавке.
Шаблон RFQ на сталь (блок для копирования)
Вставьте блок и заполните каждую доступную строку. Неизвестное пометьте «TBD» и оставьте строку, чтобы экспортный desk вернул список пробелов, а не молчаливое допущение.
STEEL RFQ / ЗАПРОС ЦЕНЫ
Дата:
Покупатель / контакт / часовой пояс:
Срок ответа:
1) ПРОДУКТ
- Форма (рулон / лист / полоса / труба / пруток / профиль / другое):
- Стандарт + марка (полный код, не только прозвище):
- Процесс (HR / CR / HDG / PPGI / seamless / ERW / другое):
- Поверхность / покрытие / масса покрытия или система ЛКП:
- Применение (формовка, конструкции, давление, кровля, механообработка, другое):
2) РАЗМЕР И ДОПУСК
- Основной размер (толщ. x ширина; OD x WT x длина; обозначение профиля):
- Длина / резка / правила random length:
- Норма допуска или проектные пределы:
- Кромка / торец (mill edge, slit, bevel, plain end, threaded):
- ID рулона / макс. вес рулона / макс. вес единицы:
3) КОЛИЧЕСТВО И БАЗА ВЕСА
- Количество (т / шт / м / контейнеры):
- Разрешены ли частичные отгрузки?
- База веса для цены и инвойса (фактические весы / теоретический):
- Допуск over/under shipment (если есть коммерческий %):
4) УПАКОВКА И МАРКИРОВКА
- Уровень экспортной упаковки (VCI, масло, защита кромок, слои, skids, осушитель):
- Правила пакета / рулона / ящика:
- Маркировка (№ плавки, марка, размер, PO, грузовые марки):
- Фото упаковки до погрузки? (Д/Н):
5) ДОКУМЕНТЫ И КАЧЕСТВО
- Тип MTC (напр. EN 10204 3.1 / EN 10204 3.2 / другое):
- Прочие сертификаты (COO, packing list, NDT, покрытие):
- Сторонний PSI? Предпочтительное агентство? Краткий scope:
- Образец / PMI / твердость / гидро / spot покрытия:
6) КОММЕРЦИЯ И ЛОГИСТИКА
- Год Incoterms® + условие (напр. Incoterms 2020 FOB / CFR / CIF):
- Предпочтительный порт погрузки / порт или место назначения:
- Окно отгрузки / lead time:
- Предпочтительная оплата (ориентир, если не фиксирована):
- Срок действия предложения (дни):
7) ВЛОЖЕНИЯ
- Чертеж / MTO / эскиз упаковки / образец MTC / инструкция по инспекции:Отправьте один и тот же заполненный шаблон каждому shortlist-поставщику. Если desk не отвечает по строке, сохраните строку и зафиксируйте его допущение в таблице сравнения.
Поля, которые реально нужны закупщику
Форма, марка и стандарт
Пишите закупочный стандарт, а не только цеховое прозвище. «Лист A36», «S235» и «Q235» — не автоматические замены. Для coated coil зафиксируйте массу цинка или систему ЛКП вместе с маркой, не только RAL. Для труб зафиксируйте процесс (seamless, ERW, LSAW, SSAW) вместе с семейством марки, например API 5L или ASTM.
Страницы продуктов вроде горячеоцинкованного рулона и категории углеродистая сталь помогают заранее заполнить семейства размеров.
Размер, допуск и лимиты единицы
«Около 10 мм» — не то же самое, что именованная полоса допуска. Для рулонов зафиксируйте макс. вес и ID, если ограничивают кран или контейнер. Для труб — OD, стенку, длину и торец вместе. Если правит проектный чертеж, приложите чертеж и ревизию.
Количество и база веса
Укажите, используют ли цена и инвойс фактический вес весов или теоретический вес. Смешанные базы делают ranking unit price бессмысленным. Если цель — контейнер, напишите «около 1×20’ GP» и диапазон тоннажа.
Упаковка и маркировка
Морская упаковка — строка затрат. Заводской wrap для короткого авто часто не выдерживает недели в море. Требуйте № плавки, марку и размер на бирках, выдерживающих перегрузку. Контекст в гиде по экспортной упаковке стали.
Документы, MTC и инспекция
Большинство промышленных экспортных партий использует EN 10204 3.1 с химией и механикой, привязанными к плавке. Требуйте 3.2 только если договор действительно нуждается в независимой валидации. См. чеклист проверки MTC и чеклист EN 10204 3.1. Если бронируете сторонний PSI, опишите scope заранее; см. гайд по чтению отчета PSI.
Incoterms и порты
Укажите год Incoterms, условие и место/порт. FOB, CFR и CIF по-разному делят фрахт и страховку. Ранжируйте оферты только после нормализации к одной базе. В первом RFQ предпочтителен один порт назначения.
Как сравнивать предложения на одном листе
| Столбец сравнения | Что зафиксировать из RFQ | Нормализация до ranking |
|---|---|---|
| Unit price | Валюта, т vs шт | Одна единица |
| База веса | Фактический vs теоретический | Пересчет или отказ от смеси |
| Упаковка | Описанный экспортный уровень | Добавить upgrade, если нет |
| Сертификат | EN 10204 3.1 / EN 10204 3.2 / другое | Один документальный пакет |
| Инспекция | PSI да/нет + scope | Добавить fee PSI, если только одна оферта включает |
| Incoterm | FOB / CFR / CIF + порты | К одной landed или FOB базе |
| Lead time | Производство + окно отгрузки | Одно определение «готов» |
| Срок действия | Истечение оферты | Отбросить просроченные строки |
Практическое правило: если ячейку нельзя заполнить из письменной оферты, RFQ или предложение еще неполны.
Детали RFQ, которые предотвращают неверный расчет
Строки, которые экспортные desk переспрашивают после «дайте цену»:
- Стандарт + марка вместе, не только марка.
- Владелец допуска: проектный чертеж, именованная таблица ASTM/EN/JIS или коммерческий заводской.
- База веса для цены и инвойса.
- Макс. вес единицы или рулона для перегрузки и контейнера.
- Уровень экспортной упаковки простыми словами (VCI, защита кромок, skids, осушитель).
- Тип MTC и должен ли № плавки быть на бирках и packing list.
- Год Incoterms + условие + порт, не «CIF ваша сторона» без места.
- Решение по инспекции: нет / только завод / сторонний PSI с коротким scope.
- Список вложений: ревизия чертежа, ранее приемлемый MTC, стандарт фото упаковки.
- Единый формат ответа: вернуть шаблон с допущениями, unit price и сроком действия.
Покупатели первого заказа, пропускающие 3, 5 и 7, часто выбирают самую низкую строку и потом передоговаривают упаковку или фрахт после аванса. Это не победа по цене, а смена объема.
Следующий шаг
Заполненный шаблон отправьте через запросите предложение или приложите к письму экспортному desk. Если есть только форма продукта, диапазон размеров и назначение, пришлите частичный пакет и попросите список пробелов до формального предложения. Четкая спецификация лучше торопливой цифры, которая не проходит проверку заказа на закупку.
