引言
询价只写“FOB”或“CIF”并不够。两个标签买到的运费、保险和对船舶的控制权并不相同。卖方付了海运费，也不等于货物风险一直到目的港。
本文给需要在中国钢材出运上选择 FOB 与 CIF 的进口商，依据 Incoterms 2020。内容是采购指引，不是法律意见，也不是国际商会规则正文的转载。采购订单必须写明版本。无论用哪一个术语，包装与防锈仍按 钢材出口包装指南。贸易术语旁边的商务字段见 钢材询价模板。
FOB 和 CIF 分别分配什么
FOB（船上交货）和 CIF（成本、保险加运费）都是 Incoterms 2020 的海运与内河规则。两者都是卖方在指定装运港将货物装上船时完成交货。风险在该上船点转移。商业差别是谁订立并支付主运费，以及卖方是否必须购买保险。
| 买家核对点 | FOB | CIF | 钢材进口商为何关心 |
|---|---|---|---|
| 指定地点 | 装运港 | 费用与保险到目的港；风险仍在装运港离开 | 两个港口都要写，不要留“CIF China”或“FOB 工厂” |
| 谁订远洋船 | 买方或其货代 | 卖方 | 船期、中转和质量由订船方决定 |
| 谁付海运费 | 买方 | 卖方，含在单价里 | 更低的 CIF 数字可能藏着慢航线 |
| 保险 | 买方按自己需要投保 | 卖方必须提供最低保障，默认为 Institute Cargo Clauses (C)，除非合同提高 | 锈蚀、水湿和装卸损坏往往超过 Clause C |
| 海运段风险 | 买方 | 买方（即使卖方付了运费） | CIF 不是“卸货前都是卖方风险” |
| 出口清关 | 卖方 | 卖方 | 装运港文件仍来自钢厂或贸易商 |
| 进口海关与关税 | 买方 | 买方 | 两个术语都不含目的地关税 |
| 典型钢材场景 | 买方有货代，要控制运费和装船检验 | 买方要一个到港数字，接受卖方选船 | 不要把两种报价放进同一比价表 |
CIF 保险是最低包。Incoterms 2020 把 Institute Cargo Clauses (C) 作为 CIF 默认，并允许双方约定更高条款。CIP 则默认更高的 Institute Cargo Clauses (A)。若货物是彩涂卷、抛光不锈钢或任何水湿即拒收的表面，询价必须写保险条款。不要假设 CIF 价格已经买了一切险。
什么时候 FOB 给买方更多控制
当你已有货代、要自己选承运人，或需要在指定船舶前做装船港第三方扣货时，选 FOB。买方支付海运和保险，钢厂报价更接近出厂加本地出口费用，FOB 报价更容易横向比较。
FOB 也容易搭配 装船前检验。尺寸、包装和 EN 10204 3.1 MTC 与订单一致之前，可以不订船。钢厂仍负责出口包装、标识，并在指定中国港口船上交货。
常见 FOB 失败是地点不完整：“FOB China”或“FOB 仓库”。要写港口，例如 FOB Qingdao (Incoterms 2020)。集装箱卷板若在上船前交给码头，应写明。ICC 指引常把集装箱货指向 FCA。FOB 风险绑在船上交货，不是堆场闸口。
什么时候 CIF 是更省事的报价
当你希望卖方负责订舱和到指定目的港的最低保险，并用一个 CIF 数字比较几家钢厂时，选 CIF。首单、钢厂有固定航线，或信用证要卖方办理运输单据时，可能更省事。
CIF 并不让卖方成为每一起锈蚀或水渍索赔的最终保险人。风险仍在装运港转移。若卖方只买了 Clause C，许多天气和装卸损失不在保障内。要求卖方写明保险条款、保额基础，以及单据中是否提交保险凭证。
第二个 CIF 风险是运费质量。钢厂或贸易商选船。低 CIF 单价可能对应长中转、旧船或让钢卷在潮湿堆场多待的舱位。表面不能扛慢航线时，把在途预期和包装照片写进订单。
FOB 和 CIF 都不含目的港卸货、内陆运输或进口清关。那些仍归买方，除非另行写 DAP 或 DPU。
夹在风险和保险之间的钢材索赔
海运钢材索赔通常是锈蚀、锌层白锈、包装受潮、捆带断裂、钢卷塔形或管端损坏。FOB 与 CIF 下，上船后的这些事件都是买方风险。CIF 只有在卖方最低保单真正响应时才有帮助。
接受 CIF 之前问清：
- 保险条款：Institute Cargo Clauses (C)，或合同约定的更高条款。
- 保单是否跟到商业发票上的指定目的港。
- 包装、VCI 或防锈油、集装箱或散货积载是否写到检验师能用的程度。
- 炉号和捆牌与 EN 10204 3.1 MTC 一致，索赔档案才有身份。
FOB 买方应在开航前自行投保。等到卸货港锈蚀照片再买保险已经晚了。
让 FOB 和 CIF 报价可比较的询价写法
复制这一段。不要让一家报 FOB、另一家报 CIF 却排在同一行。
- Incoterms 2020，FOB [指定装运港] 或 CIF [指定目的港]。同一标段只用一个术语。
- 产品、标准、牌号、尺寸、数量、包装方式
- 文件：EN 10204 3.1 MTC、装箱单、银行要求的 B/L 或运单
- 若 CIF：保险条款、是否提交保险凭证、目的地海关仍由买方承担
- 若 FOB：买方指定船舶或货代；卖方在约定窗口内船上交货
- 检验：钢厂 + 可选装船前第三方扣货
- 包装及集装箱或舱内积载照片
MTC 上的炉号仍要与捆牌一致。贸易术语变了，材质证明书核对 并不变。
结语
FOB 和 CIF 不是同一票钢材的两个标签。两者都在装运港货物上船时转移风险。FOB 把运费和保险留给买方，通常控制权更大。CIF 把运费和最低保险合同放在卖方，海运段风险仍在买方。最贵的错误是用 FOB 单价去排 CIF 单价，或把 CIF 当成卸货前都是卖方风险。
我们报价时会写上 Incoterms 2020 术语和具名港口，并在放船或放箱前对齐包装、EN 10204 3.1 炉号数据和装货照片。若要可比较的报价，请把 FOB 或 CIF、两个港口、包装、试验和目的地海关责任写在同一条 询价 里。
